【企业关注】有人说，，，，未来安防企业只有两种路子可走，
，
，，一是将一切业务方案化
，
，，，另一则是被方案化；
 　　也有人说，，，未来产品被解决方案取代，
，
，而行业也将被生态覆盖，
，，，方案与生态才是获胜之道；
 　　还有人说
，，
，场景需求激发极为碎化的市场，，，产品普适性不强
，，复用率低，，，，项目成本高
，，，解决方案和服务也因趋于定制化；
 　　……
 　　激荡的2024，，生存还是消亡，，对于很多安企是场大考。
。所面对的纷繁复杂
，，所承受的难以支撑，，，，所向往的后继乏力，，，，所共识的只有转变
。。
 　　方案化
：产业链自下而上的求索
 　　该往哪转，，千面不一，
，，，但有点共识是产品还是方案，，，必须转化为实际产生的可衡量价值
，，用户才会有兴趣付费，，为价值买单。。。
。那吃透行业，
，能带来实实在在降本增效的产品和方案，
，，，在产品功能做加法，，
，在用户体验做减法，，
，，这就需要将产品方案化。。
。。为此
，，产品转方案，，，是行业的一体集体狂奔，，，，也是求生之举，，，，谁能掌控用户价值
，，谁的路自然好走。。。
 　　其实从最近几年安博会中就可窥见，，，参展商大多不在仅仅局限于产品展示
，，更多是方案整合。。。。记得记者在采访高新兴科技集团首席技术官陈利军时，，，，关于国产与信创的话题，，他反复强调国产化战略布局
，
，，主要涉及高新兴的城市级视频智能化、、执法办案、、、执法仪、、、、视频巡查等众多业务领域
，，
，软硬一体从从产品逻辑到体系的重构
。。。陈利军认为，，，无论是国产化还是非国产化，，它其实是一个平台或一个工具，，，，无论以前在非国产化到现在的国产化，，，，它只是一个硬件的相当于整个其实外部环境的发展。。但对于国产化的深入，，这还远远不够，，更多的是在客户基础上去创造国产化全新价值
。。
 　　这足以说明
，，现在欲成事，
，，方案化或被方案化是路径。
。。。既然是行业集体求生，，，我们可以对产业链或者称之为生态也行
，，进行梳理
。。。。安防行业横纵来看可以一分为四：
 　　上游为核心零部件、
、、
、芯片和算法、、、模组等公司等，，，其中芯片还是行业壁垒
，，
，，尤其是在MCU和CIS市场多为国外厂商所占据
；中游主要为安防制造与研发的设备厂商，，，负责匹配上游组件和下游需求，
，，，提供整体的产品和方案。。随着产业规模的发展，，，
，中游部分大规模厂商也逐渐涉及下游集成、、、销售、、
、
、工程和运营业务，，，，形成具有全产业链优势或尾部产业链优势的龙头厂商；下游主要为具有项目资源且技术壁 垒较低的销售渠道商
、、项目集成商、、工程建设服务商、、和运营服务商，，负责安防产品的销售和整体项目集成与运营；由于民用之风更甚
，，，，电商渠道兴旺，，
，，TO C战略深入人心，，
，于是终端用户也成为行业应用直接体验者。。
 　　这些群体与原本的政府、、、
、商业甲方一起，
，，直面行业，，这也预示着安防踏入全民时代。。
 　　全民皆兵
，，，，全民皆防，，，对于还是传统思维来固化企业未来，，，那其业务体系必将分崩离析。。从以上产业链四部分就可以得出，
，，正由于用户端主导权加重，，，，场景需求挖掘与价值呈现压力一层一层往上递增
。
。举例说明，，越来越懂安防的甲方与终端用户会提出“挑剔”需求
，，，，比如：校园跳楼与霸凌安全事件不断，，
，，能否依据算法来形成“微笑识别
、、、情绪曲线”来提前做预防，，，将这部分群体作为重点关注对象等。。
 　　如此一来，
，这种需求就一层一层反哺而上，，，集成商需要海纳诸多感知设备来确保精准；中游研发制造企业必将单一产品方案化，，成一种体系。
。。。其实解决方案本意可以翻译为解决问题所在的办法；牵一发而动全身，
，，上游SOC芯片厂家需要算法企业提供和植入非通用型算法，
，这种成本本身就很高且复用率低
，，，，而模组厂家还得想法子将SOC集成化
，
，，，形成方案模组以打包给制造研发企业。
。。
 　　场景为王、、
、、重在价值的时势下，
，
，“短平快”成了绝大多数安企的生存节奏，，体现为：
 　　一是企业的寿命
。。。一个企业从0到1，，，从1到N，，这个速度变得非常快。
。。
。比如海康、、、
、大华一统江湖只花了八年，
，，这意味着其他企业被淘汰的时间也在加快，，，尤其是珠三角安企，
，这就是企业寿命在变短
，，
，，不上就下，，，，不进则退
；
 　　二是产品的生命周期也在缩短。。。以前做一个产品品类可以用很多年，
，，，现在产品品类不变，，，，但功能是一年一变，，，，有更快的时间迭代。。。。
 　　三是争夺用户的时间窗口在变短
。。。互联网开始阶段，，人们常常说风口期、、红利期，，，，数字化来了之后，，风口期和红利期转眼即逝。。。好比一些风口项目的元年或许就是其最后一年。
。。。
 　　等不到的风口，，，
，急于求成也改变不了现状，，，，对于争夺市场节奏之快还需要技术研发的慢来制衡，，，，技术创新源源不断同时将产品方案化。。。。未来安企一较高下，，，，在软硬件一体化产品能力
、
、
、行业解决方案能力、、、、营销渠道能力和项目交付能力中见真章。。
 　　卖产品到卖方案的“话术技巧”
 　　安防正掀起新一轮场景争夺战也就是如何卖方案的排位赛
。。。谁的方案价值更高
、
、可行性更成熟，，，，谁自然而然也在采购名单名列前茅。。。
。
 　　从最初的代理到组装再到卖成品，，“土味十足”的安防行业对于卖产品那可谓是“猫有猫道、
、、狗有狗道”，，，总之门道十足
。。。。但卖方案却需要“话术技巧”，，
，，是八仙过海各显神通的时代了。。。当然
，，，这种从卖产品到卖方案与服务的进阶，，，路并不是很好走
。
。
 　　在安防产品供应商的典型做法是出发点立足于自己，，，营销方式为推销，，靠价格、、、、公关
、、回扣成交，，价值承诺主要是有形产品，，服务主要为售前，，，，靠薄利多销取胜；而解决方案服务商则不同，，
，出发点立足于客户
，，，营销方式为专家顾问式营销，，，，靠方案和价值成交，，，价值承诺主要是软硬一体与品质服务，
，，服务为售前、
、、、售中及售后全程，，，靠有差异的定制化取胜。。。
 　　此外，，在内卷更甚时卖产品带来只是加工利润，
，卖解决方案带来更多高额利润，，，也容易在项目交付后形成粘合力
。。
。。与单一卖产品安企不同考虑去哪里找下一个客户，，而是如何深挖这一个客户，，
，再创造。。。。
 　　还是举例来看浅显易懂
，，
，之前移动执法中的执法记录仪单品在应用场景中受限，，其能力开发也完全不够。。现在很多厂家在突破将其方案化，，探寻更为智慧
、、、、更为高效执法业务，，，运用“指挥调度融合平台+采集站+执法仪”三位一体的产品组合，，，，为客户打造智慧执法全流程闭环的解决方案，
，，由点到面贴合实际满足客户需求。
。
。
。这样综合执法解决方案能做之事那就更多了。。任务指派：平台接入“一网统管”平台，，，对接其他任务来源平台，，
，，实现任务自动下发指派；资源上图、、指挥调度：执法力量实时上图
，，，，大屏统一上墙，，通过点击人员头像进行呼叫、、图传指令操作，，，实现“一图管全局”的实时指挥调度、、、、任务精准指派
；数据智慧研判：任务审批完成自动转入任务台账进行归类存储，
，
，，平台操作员自定义选择时间段范围，
，一键智能导出形成任务报表，，任务台账数据与数据研判页面实时互联互通，
，，，对大量任务数据进行智能分类，，，智能生成可视化数据图表显示。。
。
。
 　　当然，，
，
，这种方案需要展现的功能还有很多，
，，列举几个足以说明执法记录仪从单品到方案，，改变的不只是凝聚全局执法力量，
，，，实现快速指挥调度的手段外，，，其功能性还可广而复制到学校教育、、、、智慧养老、、
、酒店、
、餐厅、、、
、旅游景点等万千场景，，，，又能定制化的解决其碎片化的需求问题。。
 　　以上分析不难得出，
，，，产品只是解决用户痛点的一个环节，，，把“点”的思维
，，，，扩大到“线”甚至“面”的思维。
。把给用户一个产品思维转换为一种服务思维，，，这也是回归到了商品的本质，
，产品只不过是解决用户痛点的工具而已。。。。以事实说话，，，LED显示屏行业低价竞争难以改变，，没有最低只有更低的价格，，，，其实有些企业已经看到
，，，要改变恶意价格战单靠产品无法实现，，创意性的解决方案去做高端市场的行业定制，，才可避免同质化竞争。。
 　　在商界从有句真理广为流传
：“即使损失单子也要把服务做上去”。
。一些有远见的安企企业家们早在十年前就开始从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的商业模式转变
，
，加强营销的核心地位，
，，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面，，，，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、、、生产、
、销售、、、、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向
，，
，，根据客户需求进行产品研发、、
、生产
、、、销售、
、、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念
，，注重培育客户忠诚度，，提高企业对市场的反应速度和应变能力。。。
 　　这一转变从行业化进程加速和产品定制化增多就能得出结论。
。总之
，，越来越懂行的甲方与高墙之外的C端用户不断涌入，，，
，让市场变得很现实，，
，，用户只为价值买单
，
，，而方案的“价值高地”都是基于用户驱动、、、、需求驱动、、实战驱动。。这又是一条你追我赶的路，，，，路并不好走，，，，但，
，，唯累过，，
，，方得闲；唯苦过，，，方知甜。。