我们认为，，，我国床垫行业集中度仍相对较低，，，，目前国牌床垫龙头通过渠道的扩张与改革持续抢占市场，，尤其是线下传统渠道的快速占点
、、电商等新渠道的紧密布局，
，有望在消费逐步复苏的市场环境中，，，彰显自身较强的渠道竞争力。。
。。

我国床垫市场格局分散，，，，集中度相对较低
。。。根据东方财富网百家号援引前瞻产业研究院数据，，，按出货量计算，，，，2020 年中国床垫企业中，，
，慕思、、
、喜临门、、、、顾家家居
、、梦百合四大床垫市场龙头企业的市场占比分别为4%、、4%、、、4%和1%，，
，CR4 为13%。。
。。根据FurnitureToday 数据，
，2020 年丝涟、、、、泰普尔、
、、、席梦思、
、、、舒达市占率分别为14.7%
、
、、12.3%、、9.7%和8.7%，
，，，CR4 达到45.4%，，，与美国市场相比，，中国床垫市场格局仍处于较为分散的状态，，集中度存在较大提升空间。。。

从美国床垫销售来看，，
，
，渠道布局对企业营收增速影响较大。。。以泰普尔丝涟为例，，，在零售方面： 2016-2018 由于和Mattress Firm 关系恶化，，，，营收不增反降，，，，2019年3 家零售合作的扩张，，，带动营收上升明显；直销方面：2017-2021 年直销渠道占比不断扩大
。。。泰普尔丝涟2016 年推出相对低端产品线Cocoon by Sealy，，，，2019 年收购Sleep Outfitters，，，2021 年收购Dreams。
。。。截止至2021 年
，
，泰普尔丝涟在世界各地拥有超过650 家自营零售店。。。我们认为，，
，公司需要重视销售渠道的培育和扩张以占据更大的市场份额，
，，，同时加大对直销渠道等新型增长点的布局与投入。。。

近年来，，，国牌龙头床垫品牌纷纷在渠道、
、产品、、品牌力建设等方面发力
，，尤其是渠道端
，，龙头逆势扩张、
、变革创新，，
，，加快抢占市场的脚步。。

1）传统线下渠道加速建设。。在部分客观经营环境的影响下，，，近年来中小企业由于销量下降，，，无力承担经营成本而被迫关店，，，，同时龙头企业加速线下门店扩张步伐，，，，如2022 年末顾家家居
、、、喜临门、、
、、梦百合门店数量分别为6743 家
、、
、5273家与1453 家，，，较2021 年末分别净增长287 家
、、、778 家与232 家，，，，均维持较高增速，，将有望带动龙头国牌床垫市场份额进一步集中
；

 2）新兴渠道的快速发展是顺应市场的变化，，，也是龙头企业领先抢占新成长曲线的重要抓手
。。。我国床垫企业销售渠道主要包括线下门店销售、、、、线上电商平台
、、厂家直接销售等方式，
，其中线下门店分为代理商代销与公司直营两类，，
，厂家直接销售的直供模式则主要面向酒店客户
、、、定制家具企业等重点客户。
。。我们认为，，床垫属于低频高价的消费品，
，产品价值含量相对较高，，且注重使用体验感，，，因此消费者往往更加偏好前往门店进行选购
，，，线下销售渠道一直以来占据主流地位，，但随着家具消费主力军逐步向年轻一代转移，，，线上消费习惯影响逐步加深，，，电商平台的曝光有助于加速触达潜在消费者，，，提升宣传效果。。。同时
，
，，线上电商与线下门店定位差异化，，
，电商平台产品以低单价的薄垫为主，
，，
，与线下渠道的核心产品存在一定区隔。。。。

以喜临门和慕思为例，，2022 年喜临门经销店、、、
、线上销售、
、、大宗业务收入占比分别为46.67%、、34.23%
、、、19.10%，，
，，分别同比-5.03pct、
、、+19.88pct、、、-14.85pct；2022 年慕思经销
、
、直营、、直供、
、电商与其他渠道收入占比分别为66.93%、、、、5.12%、、13.44%、、13.73%、、
、0.78%
，，，，分别同比-1.60pct
、
、
、、-1.74pct
、、、+3.15pct、、+0.04pct、、
、、+0.14pct
。。

风险提示：渠道扩张不及预期，，，终端需求不及预期
，
，，，终端价格竞争加剧
。。。。

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转自海通证券股份有限公司 研究员
：郭庆龙/吕科佳

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